新鮮な海の幸で楽しい夕餉を囲みたいとアッキーこと坂口明子編集長が気になったのはＥＣサイトで人気の会社。「越前かに職人甲羅組」のブランドを掲げて、カニ、エビなど海産物を輸入・販売する株式会社伝食の躍進の秘密を同社代表取締役、田辺晃司氏に取材スタッフがうかがいました。

株式会社伝食 代表取締役 田辺晃司氏

―創業の経緯をお聞かせください。

田辺　私は福井県敦賀市出身で高校を卒業して生花店で働いていました。私には双子の兄がいますが、彼は同じ敦賀市にある「日本海さかな街」という大きな海鮮市場の中の会社で働いていました。あるとき、休日に人手が足りないから手伝ってほしいと誘われました。行って働いてみたら、こちらの方がおもしろいんです。海鮮を扱う方が自分に合っている気がしてそちらに転職しました。

冬は「カニ鍋」がことのほか身に沁みる。

―ネット事業に注目したのはいつでしょう。

田辺　ちょうど2000年ごろ、ネット通販が広がってきた時期です。私自身、店頭に立って販売するのは好きでしたが、今後はインターネットの時代でもあると感じたので、勤務していた会社に「ネット通販事業部」を立ち上げました。と言っても私はそれまでパソコンに触ったこともなくて知識も技術もなかったのです。街の本屋さんに行って『ホームページの作り方』というような本を買ってきて手探りで始めました。商品の撮影もデジタルカメラを買い、光をどう当てたらきれいに映るかとか、画像編集ソフトで加工してアップして・・・と見様見真似で始めました。手探りながらおもしろくて、ネットの世界にのめり込んでいった感じです。当時はネット通販の先駆けの時代でネットショップはライバルというよりも仲間同士の感覚でした。集まって情報交換する会が開かれたりしていました。その後独立して会社を設立しました。

―時代の風に乗って順調なスタートでしたか。

田辺　いや苦労しました。独立して会社を立ち上げたのが2011年で、今、当社の幹部として仕事をしている増田学、野添秦生、佐田剛、私の兄・田辺寛と5人でワンルーム8畳のアパートを借りて出発しました。意気込みとプライドだけはすごくて「絶対、日本で一番売る会社になる」というモチベーションで始めたのですが、まず仕入先がなく困りました。困っていると私たちが一生懸命やっている姿を見て、商品を売ってくださった方がいて助かりました。同年「甲羅組」として楽天市場店に出店しました。その後も資金繰りが厳しい時代があり、私は会社が終わった後、深夜のファミレスでアルバイトをして自分の生活費を稼いでいたことがあります。

美味しいのはあたりまえ、価格の安さ、納品スピードも他店の追従を許さない。

―その後、急成長した原因をどうお考えですか。

田辺　特に変わったことをしたとは思っていません。当たり前のことをマジメにコツコツやってきたと思っています。
お客様は美味しくて安いものを求めていらっしゃいます。美味しいのはあたりまえで、当社では週1回、私を含め担当者が新商品開発会議を開いて商品を選んでいます。価格は1円でも安いものを求めて、仕入先を選定しています。そして、お客様は注文したらすぐ欲しいと思うので、なるべく翌日にお届けできるような仕組みも作っています。『品質がよければ後はほどほどでいいでしょう』というのではなく、品質も価格も納品スピードも全部満足する仕組みを考えてそれを地道に繰り返しています。

―ECサイトに出店していますが、他店と差別化する工夫は？

田辺　ECサイトでも店頭と同じ感覚で販売するようにしています。私は店頭販売から始めたので、ネット通販は単なるツールであって、対面販売と同じ感覚で物を売ることが大事と思っています。サイトに私の顔写真を入れたのも当時は珍しかったですし、説明文もそこにお客様がいると仮定してお客様に分かりやすいように書くようにしています。
また、お客様は次々に新しいものをお求めになりますし、目も肥えていくので出店しただけではなく、年々、商品は常に改善させていかなくてはいけません。

新鮮なカニはぜひ、「カニ刺し」で。

―リピートしてもらえるコツは？

田辺　それはもう、お客様に驚いて満足していただくことですね。一度注文したらすぐに届いた、開けてみたらサイズが思っていた以上に大きくて迫力がある、そして食べてみたら美味しくて手間もかからない、するともう一度注文してみようということになると思います。「この『甲羅組』ってすごいな」と思っていただくことから私たちとお客様の距離がぐっと縮まります。

全国の有名市場で店舗も展開。

―店舗での販売、飲食店も展開しているのですね。

田辺　店舗は「越前かに職人 甲羅組」「生け簀の甲羅」「海鮮かに処甲羅亭」の3ブランドで各地に出店しています。飲食店は東京築地場外「越前かに職人 甲羅組」、福井県敦賀市にある「鮮宴丼ひろし」、「生け簀の甲羅」、「豪快鉄板焼き 海坊主」のほか、大阪黒門市場にも店があります。利益だけを考えると経費が最小限で済むオンライン販売が一番効率よく利益が上がります。しかし、私の原点はやはり対面販売で、お客様とのやり取りの中で飲食店やネット販売を紹介したりしてとても重要な拠点なので大切にしています。

「カット生ずわい蟹（700g）」は足9本、爪約3個、爪下約3本、肩ハーフカット約7個入り。

―今回ご紹介くださる3商品のうち「カット生ずわい蟹（700g）」はどんな商品ですか。

田辺　年間50万箱販売している当社の人気商品です。カナダ、ロシア、アラスカなどいろいろなルートで仕入れています。リスク分散して多様なルートから仕入れることでこの価格が実現していると言えますね。よく、国産品にこだわる方がいらっしゃいますが価格が高くなりますし、私の観点では漁業のやり方、たとえば資源を守りながら収獲する考え方が進んでいると思います。

「特大ずわい蟹（750g×2尾）」。解凍の方法を書いた説明書と料理レシピ「かに読本」がついている。

―「特大ずわい蟹（750g×2尾）」は？

田辺　これは産地が東カナダのセントローレンス川の下流、あの辺は品質の良いズワイガニが取れる産地です。プランクトンの影響かと思いますがカニ味噌が濃厚です。日本海産のズワイガニと比べて安く、資源も安定しているので当社は力を入れています。
塩茹でしてあるので、自然解凍してそのまま食べていただければと思います。

「特大むきえび（1kg＝約50尾）」。東南アジア産のバナメイエビ。背ワタを取ってあるので手間いらず。

長さ5～6cmほどもあるバナメイエビ。肉厚で食べ応えもじゅうぶん。

―「特大むきえび（1kg＝約50尾）」は？特大サイズで価格が2,999円。

田辺　そうなんですよ。当社としては厳しい価格です（笑）。正直、採算が合いませんが現地でコンテナ20t単位で仕入れコストを抑えているのでギリギリでこの価格が成り立っています。この商品は主婦の方が家庭で日常的にエビを使っていただけるようにと思って価格設定をしています。この商品を通常は買っていただいて、お正月や特別なときにかにを買っていただければいいと思います。

「特大むきえび」を使って作るエビチリはとっておきの御馳走に。

―エビフライにもできそうな大きさです。

田辺　そうですね。エビチリにしたら豪華なエビチリができます。実は私はエビチリが大好きで自分で作ったりもします。自分でソースを作ることもありますが、最近はいろいろな会社から出ている市販のチリソースが美味しいのであれこれ試して楽しんでいます。

―今後の御社の展開は？

田辺　地域や社会などへの貢献を考えています。たとえば2017年からは敦賀市の「ふるさと納税」に参加しました。税収が増え雇用も拡大したとのことで、地域に貢献できたとうれしく思っています。
最近の若い人と話すと、職業観が我々の世代とは少し違ってきていて、もちろん収入は大事ですが、自分の仕事が地域や社会のためになっているのかどうかを考えるようですね。それによって仕事への意欲が高まるようです。会社としても利益を上げて従業員に福利厚生を手厚くして還元することを最優先でやってきましたが、これからの企業は社会貢献へ目を向ける姿勢がないと行き詰まるのではないかと思っています。現在、地元の小学生対象の魚料理の調理実習など実施していますが、このような小さな貢献も続けていきたいです。

―消費者の皆さんへのメッセージはありますか？

田辺　2024年3月に北陸新幹線が当社の本拠地である敦賀に延伸されます。これを機会に敦賀にお越しいただき、当社の直販店、飲食店で新鮮な海の幸を味わっていただき、敦賀の魅力を感じていただけたらと思います。

―本日はありがとうございました。

「カット生ずわい蟹」（700g）
価格：¥5,970（税･送料込）
店名：越前かに職人甲羅組公式オンラインサイト
電話：0770-22-6445（月～金10:00～17:00）
定休日：インターネットでのご注文は24時間365日受付
商品URL：https://item.rakuten.co.jp/kouragumi/100005/#contents-container
オンラインショップ：https://kouragumi.com/

「特大ずわい蟹」（750g×2尾）
価格：¥9,999（税･送料込）※2024-2025シーズンに販売再開予定
店名：越前かに職人甲羅組公式オンラインサイト
電話：0770-22-6445（月～金10:00～17:00）
定休日：インターネットでのご注文は24時間365日受付
商品URL：https://item.rakuten.co.jp/kouragumi/100010/
オンラインショップ：https://kouragumi.com/

「特大むきえび」（1kg＝約50尾）
価格：¥2,999（税･送料込）
店名：越前かに職人甲羅組公式オンラインサイト
電話：0770-22-6445（月～金10:00～17:00）
定休日：インターネットでのご注文は24時間365日受付
商品URL：https://item.rakuten.co.jp/kouragumi/200109/-contents-container
オンラインショップ：https://kouragumi.com/

※紹介した商品・店舗情報はすべて、WEB掲載時の情報です。
変更もしくは販売が終了していることもあります。

＜Guest’s profile＞
田辺晃司（株式会社伝食 代表取締役）

1981年福井県生まれ。地元・敦賀市の高校を卒業後、生花店に就職。その後、海産物を取り扱う会社に転職し、店頭販売を2年間経験。通販事業にも関わった後に独立。2011年3月「株式会社伝食」設立。主力ブランドの「甲羅組」は主要ECモールで数々の賞を受賞するなど躍進しており、2021年には新ブランド「祖の食庵」を設立。海産物だけでなく世界中の食材を取り扱う「食の総合商社」を目指して会社を率いる。

＜取材・文・撮影／今津朋子　画像協力／伝食＞